邢雅晨【狂想三部曲】趣店之汽车新零售,能否真相”大白”?-第一车网

邢雅晨【狂想三部曲】趣店之汽车新零售,能否真相”大白”?-第一车网

邢雅晨
美哉,我少年中国,与天不老!
壮哉,我中国少年,与国无疆!
马克思说过:资本来到世间,从头到脚,每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。资本主义的发展史,就是资本剥削劳动,列强掠夺弱国的历史。清朝末年,西方列强通过火枪大炮撬开中国大门,传教殖民、贩卖鸦片,通过与晚清中国政府签订不平等条约,从中国掠夺约8.5亿两白银,换算为人民币超过1000亿人民币。现如今欧洲各大博物馆还馆藏着当年清政府流出的大量文物古藏,其价值更是无法估量。
100年后,泱泱中国,和平崛起!
如今的国内的汽车金融行业,何尝不也是在跑马圈地,列强割据,群雄并起!

2017年底,正当汽车金融的老炮们还在纷纷叫嚣:价格战、风险高、渠道难、利润薄之时,一只大鳄从邻近的湖泊悄悄的游了过来,慢慢的浮出了水面。
趣店!一个比名字更有情趣的公司。
鹞石周第一次听说这家公司,是在2015年年底,朋友送票去听了黑马会合肥分会成立大会,当时还叫“趣分期”,专注校园大学生现金贷款,记得当时一位老师说这家公司短短1年时间,校园贷概念就把市值做到了几十亿,惊为天人!再后来,都是负面消息,让人津津乐道的自然是:裸条事件,开始还没有将这些和趣店联系在一起,直到趣店在美股上市,薛之谦似得人设崩塌,口水一边倒的冲向了趣店,让老罗也猝不及防,几个月才缓过神来,于是有了公众号:我是罗敏。

1趣店的前世今生
百度资料显示:趣店是面向5亿非信用卡人群的金融科技公司。趣店集团成立于2014年3月,前身为“趣分期”。趣店集团依托统一且独特的风控和大数据体系,同时与国内多家第三方大数据平台合作,能够多维度、全方位识别用户信息。趣店的融资史,可谓是神速,鹞石周根据百度资料整理了一张图片如下:

【图片来自于:鹞石周花了30分钟,版权归车贷周刊所有】
招股书显示,截至2017年6月30日,趣店2017年上半年总营收18.33亿元,超出2016年全年收入,同比增长393.30%。公司同期净利润达到9.73亿元,同比增长695.25%,利润率53.11%。
以上数据来自百度,鹞石周对于现金贷完全属于门外汉,就不在此班门弄斧了。反正网友的评论到是一边倒:第一桶金似乎不大“干净”!充满着资本积累的血淋淋,于是就该“大白”登场了。
【图片来自于:趣店主页截图】
2大白的横空出世
2017年10月18日,趣店集团旗下大白汽车正式落地,由罗敏亲自带队孵化。通过OMO(Online-Merge-Offline 线上融合线上)模式,已在全国布局150多家自营门店。大白汽车采取自建门店、集采直租的重资产模式。2018年1月16日,趣店自行开发的答题直播活动,“百万答人”进驻大白汽车APP。
2018年2月13日,趣店集团年度会议上,CEO罗敏发表《我们的目标:一家千亿美金的公司》的演讲,其内容可谓亮点繁多,鹞石周总结如下10点:
1、历史:历经九十九死一生,终于趣店上市了。
2、客户:趣店的三年,积累了6000多万年轻用户(注意是“年轻用户”)。
3、目标:帮助年轻人实现美好生活,开辟新战场:汽车新零售。
4、创意:2006年老罗买了一辆叫做“小白”的奥拓,于是从小白有了大白创意。
5、市场:中国汽车新车市场每年2800万,“大白”让年轻人可以更容易买到车,忽略:门店,购置税、保险和上牌等等繁琐的流程。
6、门店:2017年10月31日第一家大白门店在厦门落地(我靠,巧了,鹞石周生日也是万圣节,立马好感爆棚了),72天,全国开了175家自营门店。
7、思路:招兵买马,唯快不破,用快公司吃掉慢公司。
8、目标:2018年底大白汽车跃居全国汽车零售TOP5,未来今年年销量达到200万辆,成为全球最大汽车零售商。
9、未来:趣店+大白市值有望达到1000亿美金,拥有超过10000人团队。
10、大白:致力于帮助中国汽车品牌,冲出亚洲走向世界。

3老罗的商业布局
据说在2005-2014年,老罗先后做了十多个项目,梦想着有一天敲钟,最后都不同程度的放弃了,趣店不知道是他的第多少个项目,最终只用了3年多的时间,一举成名天下知。用老罗自己的话来说:真的是九十九死一生,后来集团突然就上市了。光鲜的背后自然太多不为人知的心酸故事。
也是来自老罗那篇演讲,2013年老罗们做过一个汽车团购项目,等到趣店上市后,回来追这个当年的梦想,帮助年轻人轻松实现购车梦想,从当年老罗心爱的“小白”奥拓,汽车新零售布局终于真相“大白”。
从趣店到大白,鹞石周看来,老罗的商业布局基于中国90后市场,这个群体消费意识超前,个性崇尚自我,愿意为个性化服务支付超额溢价;这一点在我们80后看起来似乎不可能,我们从下个毛片,还专门找免费种子走过来的,而90后这一代人几乎一上QQ都是收费的,动不动打赏的网红主播,一人我饮酒醉。

前不久,和一个汽车金融SP投资人聊天,他之前是做手机行业很多年,当小米产品上市后,行业的老人都认为其必死无疑,主流机的外形+山寨机的内心+比山寨还山寨的价格,最终会被售后维修拖死,结果市场来了90后,人家用一年就换手机了,回收旧手机到是成了热门行业。难怪美菱冰箱感叹,做个冰箱几千块用一辈子,还是做手机好。
如此看来,老罗的商业布局就很清晰了,帮90后00后成就其用钱、用车需求,然后让千千万万个90后00后成就趣店梦想,这个市场定位精准、前景广阔。

3汽车新零售顽主
关于汽车新零售的理解,这里鹞石周不再赘述,有兴趣可以参考阅读【车贷周刊】:汽车新零售初级阶段,绕不开汽车新金融。
如今的汽车新零售平台应该说很多:
二手车系:弹个车、毛豆新车
互金贷系:大白汽车、花生好车
担保系:车国网、腾铭惠商
汽车电商系:易鑫集团+淘车、汽车之家
租车系:神州闪电贷
家电系:苏宁汽车、国美汽车
厂商系:上汽安吉
经销商系:汽车街
汽车新零售B2B系:省心宝、牛牛汽车、车行168、车百惠、网车等
以租代购、资源车销售等新零售平台就更是数不胜数了。可以参考阅读:【车贷周刊 头条】十月围城 之 直租风云,现在还有更多的顽主拥入这个行业。
以上是鹞石周不完全、不权威统计,有机会再写下一篇,仔细整理一番,本次以上内容仅供各位参考!
网络资料显示汽车新零售前五大热门公司排名为:易鑫淘车、弹个车、花生好车、好多车(毛豆)和大白汽车。其中阿里系:弹个车、大白汽车;腾讯系:易鑫淘车、花生好车(京东注资)和好多车(腾讯近期注资),如此看来头部公司的脉络已经清晰了。

4大白的产品体验
1、线下体验
对于鹞石周来说,大白汽车就是一个野蛮人,最初的认识四点:产品沿袭弹个车,流量利用阿里巴巴,风控借力蚂蚁金服,客户依托现金贷款。于是半个多月前,去大白汽车门店模拟客户去学习了一下。
果然,如老罗所说,要让买车跟买手机一样,整个店面设计很类似苹果或华为体验店,门店摆放一台英*汽车,车一侧是两组洽谈沙发和几个展示物料,另一侧是展示墙(时间有点长了,放了啥内容不记得了)。
咨询了一款25万左右的车型,表示暂时没有,大白汽车目前专注于15万以下乘用车,首付10%起,最高首付不得超过25%,资料简单线上批复,如果想了解细节建议下载大白汽车APP,销售人员拿着Pad给予现场介绍。店面位于市区中心区域,但是相对门店位置有点偏客流一般,鹞石周感受:目前大白门店集客能力还是有限的,门店主要功能是引流客户到线上,然后将线上车源还原线下在门店办理交付。
2、线上测算
从APP上挑了一款爆款众泰T600进行测算:

这款T600市场指导价格86800元,从其他报价网站获悉较为准确的优惠价格为8500元(实际如果集中采购应该还会更便宜),保险车船税一年约6300元,购置税按照指导价计算7418元.客户支出=8700+3271.62*36=126478元。大白成本=86800-8500(市场价优惠)+6000*70%+300车船税+7418购置税=90218元,三年利息(含各类费用)36260元,其他就不深入计算了,所以前一段时间部分网站爆料直租平台利润高,不言自明,真相大白。
鹞石周看来,既然大白汽车能利用信息不对称,互联网化的明确报价,为银行以外次级客户提供金融购车服务,合理的超额利润是来自于其自身营销和集客能力,只要管理规范,后期如无其他额外乱收费,倒也无可厚非。
5趣店,能否真相“大白”?
1、汽车新零售的痛点
汽车新零售概念看似很时尚,但也痛点繁多。
首先,车源问题,4S店始终是长子,新零售现阶段甚至可以说是私生子;好在主机厂无比英明,比如上文举例的众泰T600,鹞石周做了一下比较:淘车有T600但是不是一款,弹个车车型和淘车类似,但是指导价格不同;毛豆新车没有T600,但是有T700,花生好车有高端车,但是众泰网页上没有,需要联系后台工作人员。
其次,物流配送问题,新零售毕竟不可能像4S店那样,重资产、重库存同时也不具备售后功能,这样车辆配送就是一个很大的问题。
最后,销售流量问题,拿汽车新零售中B2B模式来说,第一个B主办方集中采购车辆,然后分配到各下线综合二级渠道打包销售,第二个B的各地方综合门店是线下客流的自然保证,虽然不够新颖,但是占比三分之一以上销量比重庞大的汽车综合二网,能有效深入到四五六线城市。集中采购带来了成本的降低,但是如果库存周转速度不够,也会拖垮采购方。

2、大白优势
流量优势:6000万90后基盘激进消费客户+阿里系自然流量对接消化+直营门店集客流量+线上答题、媒体宣导客流。流量自然不愁,有效转化是其关键。
风控优势:基于3年多现金贷对于90后客群的风控经验,大数据驱动科技风控,同时对接的蚂蚁金服提供有效的风控大数据,使得大白汽车分期能秒批,快速实现客户的金融购车需求。
资金优势:利用多年趣店积累的高额利润,融资获得高额现金流,资金优势可以迅速开店布局,获得优势的车源供给和有效的物流配送。

3、大白劣势
行业背景:趣店更多行业背景是现金贷行业,汽车行业背景相对较弱,这一点对于车源有一定程度影响,同时,汽车产品的产品线(采购、运输、购置税、保险、上牌、交付)较长,且客户对售后需求属于高频需求,鹞石周看来大白销售达到一定体量后,应该会选择汽车行业背景更强的实体4S店集团进行后市场的战略合作。
门店运营:90后的市场客群,90后的运营团队管理,可能未必是劣势,未来汽车行业销售可能对车辆配置的客户介绍会弱化,90后客群对简洁服务,长期服务的需求会更度,但是相对重资产的自营门店,运营对于员工的能力、培养和提升,还是有很多课题的。
行业竞争:目前阿里系和腾讯系都在布局汽车新零售、新金融,同时各大央企、银行担保系和各类大机构都在布局汽车新零售,虽然可能短时间内谁都说服不了谁,但是持久战谁都要接受。
背水一战:现金贷业务不断收紧,同时4月1号起银保会对于放贷机构的监管还将进一步加强,大白汽车项目也是趣店上市ALL IN般的投入,目标1000亿美金只许成功,没有退路。
编后语:
秀才不出门,胡扯天下事!
以上都是鹞石周胡诌狂想的,
喜欢的劳烦:帮忙转发,
异议的也请:不吝指教!
以上资料和图片来自相关官网或百度

免责声明:
本文来源于 车贷周刊
作者 鹞石周,
版权归原作者所有。
还有问题要问?关注dycwesc,为您实时在线解答关于二手车买卖、置换、过户、售后的各种问题。
戳原文,更有料!

2019-03-19 | 热度 215℃ 全部文章 | Tags: