邢雅晨【狂想三部曲】趣店之汽车新零售，能否真相”大白”？-第一车网

邢雅晨
美哉，我少年中国，与天不老！
壮哉，我中国少年，与国无疆！
马克思说过：资本来到世间，从头到脚，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。资本主义的发展史，就是资本剥削劳动，列强掠夺弱国的历史。清朝末年，西方列强通过火枪大炮撬开中国大门，传教殖民、贩卖鸦片，通过与晚清中国政府签订不平等条约，从中国掠夺约8.5亿两白银，换算为人民币超过1000亿人民币。现如今欧洲各大博物馆还馆藏着当年清政府流出的大量文物古藏，其价值更是无法估量。
100年后，泱泱中国，和平崛起！
如今的国内的汽车金融行业，何尝不也是在跑马圈地，列强割据，群雄并起！

2017年底，正当汽车金融的老炮们还在纷纷叫嚣：价格战、风险高、渠道难、利润薄之时，一只大鳄从邻近的湖泊悄悄的游了过来，慢慢的浮出了水面。
趣店！一个比名字更有情趣的公司。
鹞石周第一次听说这家公司，是在2015年年底，朋友送票去听了黑马会合肥分会成立大会，当时还叫“趣分期”，专注校园大学生现金贷款，记得当时一位老师说这家公司短短1年时间，校园贷概念就把市值做到了几十亿，惊为天人!再后来，都是负面消息，让人津津乐道的自然是：裸条事件，开始还没有将这些和趣店联系在一起，直到趣店在美股上市，薛之谦似得人设崩塌，口水一边倒的冲向了趣店，让老罗也猝不及防，几个月才缓过神来，于是有了公众号：我是罗敏。

1趣店的前世今生
百度资料显示：趣店是面向5亿非信用卡人群的金融科技公司。趣店集团成立于2014年3月，前身为“趣分期”。趣店集团依托统一且独特的风控和大数据体系，同时与国内多家第三方大数据平台合作，能够多维度、全方位识别用户信息。趣店的融资史，可谓是神速，鹞石周根据百度资料整理了一张图片如下：

【图片来自于：鹞石周花了30分钟，版权归车贷周刊所有】
招股书显示，截至2017年6月30日，趣店2017年上半年总营收18.33亿元，超出2016年全年收入，同比增长393.30%。公司同期净利润达到9.73亿元，同比增长695.25%，利润率53.11%。
以上数据来自百度，鹞石周对于现金贷完全属于门外汉，就不在此班门弄斧了。反正网友的评论到是一边倒：第一桶金似乎不大“干净”!充满着资本积累的血淋淋，于是就该“大白”登场了。
【图片来自于：趣店主页截图】
2大白的横空出世
2017年10月18日，趣店集团旗下大白汽车正式落地，由罗敏亲自带队孵化。通过OMO(Online-Merge-Offline 线上融合线上)模式，已在全国布局150多家自营门店。大白汽车采取自建门店、集采直租的重资产模式。2018年1月16日，趣店自行开发的答题直播活动，“百万答人”进驻大白汽车APP。
2018年2月13日，趣店集团年度会议上，CEO罗敏发表《我们的目标：一家千亿美金的公司》的演讲，其内容可谓亮点繁多，鹞石周总结如下10点：
1、历史：历经九十九死一生，终于趣店上市了。
2、客户：趣店的三年，积累了6000多万年轻用户(注意是“年轻用户”)。
3、目标：帮助年轻人实现美好生活，开辟新战场：汽车新零售。
4、创意：2006年老罗买了一辆叫做“小白”的奥拓，于是从小白有了大白创意。
5、市场：中国汽车新车市场每年2800万，“大白”让年轻人可以更容易买到车，忽略：门店，购置税、保险和上牌等等繁琐的流程。
6、门店：2017年10月31日第一家大白门店在厦门落地(我靠，巧了，鹞石周生日也是万圣节，立马好感爆棚了)，72天，全国开了175家自营门店。
7、思路：招兵买马，唯快不破，用快公司吃掉慢公司。
8、目标：2018年底大白汽车跃居全国汽车零售TOP5,未来今年年销量达到200万辆，成为全球最大汽车零售商。
9、未来：趣店+大白市值有望达到1000亿美金，拥有超过10000人团队。
10、大白：致力于帮助中国汽车品牌，冲出亚洲走向世界。

3老罗的商业布局
据说在2005-2014年，老罗先后做了十多个项目，梦想着有一天敲钟，最后都不同程度的放弃了，趣店不知道是他的第多少个项目，最终只用了3年多的时间，一举成名天下知。用老罗自己的话来说：真的是九十九死一生，后来集团突然就上市了。光鲜的背后自然太多不为人知的心酸故事。
也是来自老罗那篇演讲，2013年老罗们做过一个汽车团购项目，等到趣店上市后，回来追这个当年的梦想，帮助年轻人轻松实现购车梦想，从当年老罗心爱的“小白”奥拓，汽车新零售布局终于真相“大白”。
从趣店到大白，鹞石周看来，老罗的商业布局基于中国90后市场，这个群体消费意识超前，个性崇尚自我，愿意为个性化服务支付超额溢价;这一点在我们80后看起来似乎不可能，我们从下个毛片，还专门找免费种子走过来的，而90后这一代人几乎一上QQ都是收费的，动不动打赏的网红主播，一人我饮酒醉。

前不久，和一个汽车金融SP投资人聊天，他之前是做手机行业很多年，当小米产品上市后，行业的老人都认为其必死无疑，主流机的外形+山寨机的内心+比山寨还山寨的价格，最终会被售后维修拖死，结果市场来了90后，人家用一年就换手机了，回收旧手机到是成了热门行业。难怪美菱冰箱感叹，做个冰箱几千块用一辈子，还是做手机好。
如此看来，老罗的商业布局就很清晰了，帮90后00后成就其用钱、用车需求，然后让千千万万个90后00后成就趣店梦想，这个市场定位精准、前景广阔。

3汽车新零售顽主
关于汽车新零售的理解，这里鹞石周不再赘述，有兴趣可以参考阅读【车贷周刊】：汽车新零售初级阶段，绕不开汽车新金融。
如今的汽车新零售平台应该说很多：
二手车系：弹个车、毛豆新车
互金贷系：大白汽车、花生好车
担保系：车国网、腾铭惠商
汽车电商系：易鑫集团+淘车、汽车之家
租车系：神州闪电贷
家电系：苏宁汽车、国美汽车
厂商系：上汽安吉
经销商系：汽车街
汽车新零售B2B系：省心宝、牛牛汽车、车行168、车百惠、网车等
以租代购、资源车销售等新零售平台就更是数不胜数了。可以参考阅读：【车贷周刊 头条】十月围城 之 直租风云，现在还有更多的顽主拥入这个行业。
以上是鹞石周不完全、不权威统计，有机会再写下一篇，仔细整理一番，本次以上内容仅供各位参考！
网络资料显示汽车新零售前五大热门公司排名为：易鑫淘车、弹个车、花生好车、好多车(毛豆)和大白汽车。其中阿里系：弹个车、大白汽车；腾讯系：易鑫淘车、花生好车(京东注资)和好多车(腾讯近期注资)，如此看来头部公司的脉络已经清晰了。

4大白的产品体验
1、线下体验
对于鹞石周来说，大白汽车就是一个野蛮人，最初的认识四点：产品沿袭弹个车，流量利用阿里巴巴，风控借力蚂蚁金服，客户依托现金贷款。于是半个多月前，去大白汽车门店模拟客户去学习了一下。
果然，如老罗所说，要让买车跟买手机一样，整个店面设计很类似苹果或华为体验店，门店摆放一台英*汽车，车一侧是两组洽谈沙发和几个展示物料，另一侧是展示墙(时间有点长了，放了啥内容不记得了)。
咨询了一款25万左右的车型，表示暂时没有，大白汽车目前专注于15万以下乘用车，首付10%起，最高首付不得超过25%，资料简单线上批复，如果想了解细节建议下载大白汽车APP，销售人员拿着Pad给予现场介绍。店面位于市区中心区域，但是相对门店位置有点偏客流一般，鹞石周感受:目前大白门店集客能力还是有限的，门店主要功能是引流客户到线上，然后将线上车源还原线下在门店办理交付。
2、线上测算
从APP上挑了一款爆款众泰T600进行测算：

这款T600市场指导价格86800元，从其他报价网站获悉较为准确的优惠价格为8500元(实际如果集中采购应该还会更便宜)，保险车船税一年约6300元，购置税按照指导价计算7418元.客户支出=8700+3271.62*36=126478元。大白成本=86800-8500(市场价优惠)+6000*70%+300车船税+7418购置税=90218元，三年利息(含各类费用)36260元，其他就不深入计算了，所以前一段时间部分网站爆料直租平台利润高，不言自明，真相大白。
鹞石周看来，既然大白汽车能利用信息不对称，互联网化的明确报价，为银行以外次级客户提供金融购车服务，合理的超额利润是来自于其自身营销和集客能力，只要管理规范，后期如无其他额外乱收费，倒也无可厚非。
5趣店，能否真相“大白”？
1、汽车新零售的痛点
汽车新零售概念看似很时尚，但也痛点繁多。
首先，车源问题，4S店始终是长子，新零售现阶段甚至可以说是私生子;好在主机厂无比英明，比如上文举例的众泰T600，鹞石周做了一下比较：淘车有T600但是不是一款，弹个车车型和淘车类似，但是指导价格不同；毛豆新车没有T600，但是有T700，花生好车有高端车，但是众泰网页上没有，需要联系后台工作人员。
其次，物流配送问题，新零售毕竟不可能像4S店那样，重资产、重库存同时也不具备售后功能，这样车辆配送就是一个很大的问题。
最后，销售流量问题，拿汽车新零售中B2B模式来说，第一个B主办方集中采购车辆，然后分配到各下线综合二级渠道打包销售，第二个B的各地方综合门店是线下客流的自然保证，虽然不够新颖，但是占比三分之一以上销量比重庞大的汽车综合二网，能有效深入到四五六线城市。集中采购带来了成本的降低，但是如果库存周转速度不够，也会拖垮采购方。

2、大白优势
流量优势：6000万90后基盘激进消费客户+阿里系自然流量对接消化+直营门店集客流量+线上答题、媒体宣导客流。流量自然不愁，有效转化是其关键。
风控优势：基于3年多现金贷对于90后客群的风控经验，大数据驱动科技风控，同时对接的蚂蚁金服提供有效的风控大数据，使得大白汽车分期能秒批，快速实现客户的金融购车需求。
资金优势：利用多年趣店积累的高额利润，融资获得高额现金流，资金优势可以迅速开店布局，获得优势的车源供给和有效的物流配送。

3、大白劣势
行业背景：趣店更多行业背景是现金贷行业，汽车行业背景相对较弱，这一点对于车源有一定程度影响，同时，汽车产品的产品线(采购、运输、购置税、保险、上牌、交付)较长，且客户对售后需求属于高频需求，鹞石周看来大白销售达到一定体量后，应该会选择汽车行业背景更强的实体4S店集团进行后市场的战略合作。
门店运营：90后的市场客群，90后的运营团队管理，可能未必是劣势，未来汽车行业销售可能对车辆配置的客户介绍会弱化，90后客群对简洁服务，长期服务的需求会更度，但是相对重资产的自营门店，运营对于员工的能力、培养和提升，还是有很多课题的。
行业竞争：目前阿里系和腾讯系都在布局汽车新零售、新金融，同时各大央企、银行担保系和各类大机构都在布局汽车新零售，虽然可能短时间内谁都说服不了谁，但是持久战谁都要接受。
背水一战：现金贷业务不断收紧，同时4月1号起银保会对于放贷机构的监管还将进一步加强，大白汽车项目也是趣店上市ALL IN般的投入，目标1000亿美金只许成功，没有退路。
编后语：
秀才不出门，胡扯天下事!
以上都是鹞石周胡诌狂想的，
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以上资料和图片来自相关官网或百度

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本文来源于 车贷周刊
作者 鹞石周，
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