邢雅晨【理财经理】别担心你家利率低，你还能依靠这些-零售客户经理成长

邢雅晨银行之间的抢存款大战一直激烈，各个网点变着花样来争取客户。有一个理财经理最近很郁闷，说他家网点周边的竞争对手都“财大气粗”，存款利息不仅高，还变着花样给客户送礼品，他感觉这样下去的话，客户估计都要流失了。我安慰他不要气馁，即使价格上完全没有优势，还是有其它竞争余地的，为何这么认为？且听我细细道来。
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市场是严重信息不对称的。
一听到其它家产品占有优势，我们习惯性的心慌，觉得好像会一夜失去客户。但真实情况是这样的吗？这里我们做一个假设，就是客户都是理性的自然人，行为都是趋利的，就是客户只要知道哪里能得到更多的实惠，就会去哪里，如果照这个假设的话，没价格优势的银行网点似乎不能存活，但不是每一个客户都有快速掌握到这个信息的。不信理财经理们可以扪心自问，作为金融专业人士，你对周边网点的存款服务了解多少，如果你都是一头雾水的话，客户能有多少机会，能有多少渠道了解到这些价格更高的存款。因为市场上有严重的信息不对称，及时我们在产品上不占优势，在短期之内，大部分客户任然是不知情的，我们还有竞争的余地。
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客户有消费习惯
?“利益驱动型”的客户是主流，就是为了一些蝇头小利到处跑的客户，这些客户的忠诚度完全取决于他们能否有稳定的收益。但这任然是一个极端的假设，客户来银行存款可不仅仅考虑贷款利率这么简单，他们要考虑综合成本，比如网点有多远，再换一家银行存麻烦不麻烦呀，新银行的服务好不好呀等等，如果外行的诱惑不足够大，那客户任然是习惯性的会保持不变。这算是网点存款竞争策略的一个基础理论，就是对于银行网点附近的居民，网点是具备优势的，如果存款大战，网点肯定是要先争取这部分客户。
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品牌信任
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存款对于客户来说就是金融消费，就像出去买双鞋一样是普通的消费行为，所以价格肯定不会是客户单纯考虑的行为，银行品牌给客户带来的安全，信任，地位也是客户着重考虑的因素。这样能解释为什么服务态度一般，利率也不咋高的某些国有银行，还有客户愿意排队支持，不就是品牌的力量嘛。每个银行都会有自己的粉丝客户群体，比如城商行在本地比较得到认可，信用社在村里比较受欢迎，某些股份制银行的服务形象年轻而把握潮流，得到了年轻人的喜爱。品牌形象的支持，会给银行存款服务增加更多的竞争力。
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员工的附加价值
附加价值是更加具体的一个描述，不仅仅是给客户送的那些米面油。举个例子，张大妈就爱到某家银行办理业务，是因为和那儿的大堂经理很熟悉，每次去了感觉很开心，也能聊聊家常，多听到一些好建议，大妈和银行这位工作人员的关系非常不错。这些就是银行能提供的附加价值，大堂经理靠这种熟悉，信任，被依赖来留住客户。说道这里，每位银行工作的朋友都能想到一些和自己关系不错的客户，这些客户是抗风险的，竞争再激烈，他们首先会选择站到你这边。就看你平时维护下多少客户好朋友了？
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以上就是我们在价格不占优势的前提下，仍然有竞争信心的原因。最后再多说一些，银行存款市场竞争虽然激烈，但不存在一个绝对的优势方。客户信的过的，不一定利率高，利率高的，客户不一定信的过。最有效的竞争策略就是，关注那些最能建立优势的客户群体，进行重点维护，这是业务的护城河。然后在有余力，有费用的情况下去争取那部分摇摆不定的客户，这也是业绩增长的主要来源。