邢雅晨【特许英雄汇】“木梳之王”是如何炼成的-特许加盟与连锁经营

邢雅晨文章 by 张竹颖
提到木梳品牌，相信所有人的第一反应都是“谭木匠”。我们总能在大大小小的商场或是街头看到谭木匠的影子。至2013年6月，谭木匠已经拥有专利80余项，1399家专卖店，遍及国内外300多个大中城市。一个小小的木梳品牌能有这样高的成就，离不开它的创始人——谭传华。

01
失去手臂的“巨人”
许多人不知道，有着雕刻手艺的谭传华学过画画，做过老师，卖过红薯，还开过花店。但谁会想到，其实这样一个经历丰富、多才多艺的人却只有一只手臂。谭传华在18岁用雷管捕鱼时意外痛失一只手臂，灰心的他辗转了许多地方，做过了许多工作，甚至有想过自杀。
也许正是这些经历磨炼了谭传华。谭传华在经历无数次失败后，决定捡起祖传的木匠活——木雕。可刚进入这行时，一切也并不是那么顺利。谭传华带着全部心血来到了深圳参加展览，看到同行的雕刻不仅精湛还便宜，他受到了深深的打击。但正是这次深圳之行中，他从销售员口中得知木梳的销量高的意想不到。于是谭传华开始考虑做梳子。回乡后他走访了一些资历较老的木匠，之后便开始研发工具，进行技术改造。谭传华与木梳的故事就这样开始了。
02
“木梳之王”初成长
几个月后，谭传华终于做出了自己的第一批梳子，他迫不及待地拿到市场上卖，却只用两块钱卖出了一把。而这两块钱，却被谭传华当成了一种激励。可问题又来了：为什么只能卖出一把梳子，到底出了什么问题？他问了其他的销售员，才知道原来梳齿又利又短又小，所以顾客才不愿意买。
搞清楚问题的所在后，他又对设备和技术进行了调整，把原本短小的梳子做长、做钝，按照市场的需求去整改。

（如今谭木匠的木梳）
经过谭传华对梳子的不断改进，产品的销量慢慢有了起色。为了更准确地摸准市场的需求与喜好，谭传华和销售团队一起去推销梳子。在一次推销的过程中，他发现销售员在用胶梳子。他觉得很奇怪，自己卖木梳，用的却是胶梳。自己都不认可自己的产品，又怎么有底气卖出东西？同时他又想到另一方面：不用木梳，一定是胶梳有比木梳好的地方。于是，他又拿着胶梳开始研究了起来。
之后，谭传华拿出经过改良的木梳，让销售员去重庆最好的商场销售。没想到一下子梳子就售罄了，一共赚了3200元。这也让谭传华更有信心把小小的木梳子做大做强。
03
木梳的特许经营
1995年，谭传华正式注册“谭木匠”商标，木匠世家的他选择木梳作为惟一的产品。1997年，谭传华决定把梳子生意做得更大。
可做大就需要资金。但对于当时他这种小企业，因为还没有固定资产可以做抵押，银行也就不愿意贷款。走投无路之下，他打出了这样一条广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行。这条广告很快吸引了全国乃至全球1000多家媒体：为什么企业会招聘银行？许多媒体对这件事进行了跟踪报道。原来，是这家小企业希望可以得到银行的支持。这次的事件也引起了大家对“银企关系”的讨论。后来，谭传华不仅得到银行方面的贷款，“谭木匠”的知名度也得到了提高。

虽然解决了资金问题，但进入木梳行业的人越来越多，竞争越来越激烈。为了提高竞争力，他把商场铺点升级为了专卖店。正是这一改变，带来了产品销量的飙升。那时的市场鱼龙混杂，虽然做梳子的很多，但产品质量参差不齐，很多人也并没有很强的品牌意识。而谭传华的产品质量有所保证，且设立了专卖店，建立了自己的品牌，一下子成为了木梳行业的领头羊。

1998年5月，一位四川南充的顾客主动请求在老家开谭木匠的分店。谭传华对店铺位置、装修等没什么特别要求，并且给出承诺：“不收加盟费，装修费由加盟商承担，进货先打款，卖不出去可以退货”。就这样，第一家加盟店随之诞生，并很快在两年左右突破了100家。谭木匠真正走上了特许经营的道路。
04
“ 诚实 劳动 快乐”
“诚实，劳动，快乐”是谭木匠的公司文化。谭木匠杜绝夸大其词和病毒式营销，并勇于说出自己的缺点:梳子会掉色，会掉齿。而且如果产品是整木加工而不是合木，还有可能折断。但大家喜欢它就是看中了环保和天然。并且在说出这些问题时，还会告诉顾客如何来避免。

虽然现在的谭传华已经逐渐淡出公司的日常管理，但他的思想理念已经渗透在公司每一个人心里。对受许人来说，加盟谭木匠就是认同了一种文化，而谭木匠也十分尊重所有受许人。
《销售与市场》副主编——陈思廷将此归结为“涟漪效益”：“就像一块石头丢在池塘里，中心浪起得最高，往外扩散时就越来越低，管理层级越多，越没办法避免。惟一的方法是反复地说这些事情。作为谭传华身边第二、三圈的员工，他的言行一直影响着大家。”
结语
“木梳之王”这样炼成
谭传华年轻时的种种经历与遭遇看起来并不是一帆风顺，就连在刚刚步入木梳行业时情况也并不乐观。可以说，每个刚刚开始创业的人都经历过这些坎坷，而谭传华之所以可以成功的原因之一，正是因为他拥有那些半途而废的人所没有的坚持的勇气，才能做出“谭木匠”这个品牌，并把它发展到今天的规模，赢得各界的好评。
当然，也许“谭木匠”的产生靠的是他的坚持不懈，但“谭木匠”的壮大更离不开谭传华对与新产品的探索，遇到问题时刨根问底的执着——这也是许多成功特许人拥有的良好“习惯”，那就是永不枯竭的创新精神。时代的发展日新月异，生活节奏也越来越快。创新这一主题不管在哪一个行业都是必须奉行的。对这些只是看起来平常又普通的木梳，谭传华依然寻找出它们可以突破完善之处。这绝非偶然，但因为谭传华的创新精神而变成了必然。
同时，最让我们动容的还有“诚实，劳动，快乐”这六个字。看起来朴实简单的几个字，却让“谭木匠”变得不简单。谭传华不仅爱护受许人，也爱护员工。在此之上，最重要的是让这些工作伙伴找到了归属感，把企业精神贯穿上下。当整个体系的每一分子都团结在一起的时候，成功也就随之而来。
“木梳之王”，便是这样炼成。
(以上部分文字根据网络各可见资料整理而成，图片来源均为百度图片）